« Dans l’immobilier, c’est l’humain qui fait la différence, pas la technologie » – Mike Ferry, coach immobilier
Par Ariane Artinian – Publié le 27 août 2016
L’avis de Mike Ferry, coach immobilier
Le gourou de l’immobilier américain présente sa vision du métier et sa méthode pour gagner un salaire à six chiffres.
Près de 900 agents immobiliers du monde entier se sont retrouvés à Sorrente, dans la baie de Naples, mi-avril, pour une Super Retreat avec Mike Ferry, mentor légendaire des agents immobiliers américains. Pendant cinq jours, ils ont bu religieusement les paroles de l’auteur de « How to Develop a Six-Figure Income in Real Estate », manifeste sur lequel repose aujourd’hui la Mike Ferry Organization pour conduire les agents immobiliers à « gagner un salaire à six chiffres dans l’immobilier ». Entretien exclusif avec Ariane Artinian.
JDA : Quelles sont les qualités essentielles que doit avoir un bon agent immobilier ?
Mike Ferry : Etre agent immobilier, c’est une profession qui s’apprend. Il faut être très ouvert d’esprit afin d’accepter d’acquérir toutes les méthodes qui permettent de devenir un bon agent immobilier. Ensuite, il faut de l’autodiscipline pour mettre en oeuvre ces bonnes pratiques chaque jour. Ce n’est pas facile pour des personnes indépendantes comme les agents immobiliers de se plier chaque jour à une routine. Cette profession permet de gagner beaucoup d’argent mais elle demande des sacrifices et des efforts quotidiens. J’ai beau animer des séminaires depuis quarante ans, j’applique chaque jour la même routine de travail. Enfin, il faut être enthousiaste dans son travail au quotidien avec ses clients ou son équipe.
JDA : Il y a beaucoup de femmes dans votre auditoire. Ce sont de bonnes élèves ?
M. F. : Excellentes. En fait, aux Etats-Unis, les femmes réussissent très bien dans les agences immobilières, je dirais même qu’elles sont deux fois meilleures que les hommes ! Elles ont sans doute une plus grande compréhension de la maison, une plus grande qualité d’écoute envers les clients, mais je crois surtout qu’elles ont une plus grande ouverture d’esprit, qu’elles sont plus perméables au coaching, et c’est cela qui les aide précisément à mieux réussir.
JDA : Comment appréhendez-vous le rôle des femmes dans l’acte d’achat immobilier ?
M. F. : Il est essentiel. Je dis toujours aux vendeurs : « Faites attention à la femme, n’oubliez jamais que c’est elle qui prend les grandes décisions ». Lorsqu’il s’adresse à un couple, un bon agent immobilier doit partager son attention entre les deux, tout en sachant que c’est la femme qui va faire pencher la décision d’un côté ou de l’autre. Mais il ne faut pas négliger l’homme pour autant, il pourrait se sentir blessé s’il avait l’impression d’être laissé de côté. Il faut une relation équilibrée avec les deux protagonistes d’un couple.
JDA : Souvent, les parents freinent des quatre fers lorsque les jeunes veulent se lancer dans l’immobilier. Comment remédier à cette mauvaise image de la profession ?
M. F. : Beaucoup de personnes, pas seulement les parents, regardent cette profession de haut parce que les agents immobiliers sont considérés comme n’ayant pas le même professionnalisme qu’un avocat, qu’un architecte ou qu’un médecin. C’est bien dommage car c’est un métier merveilleux qui offre des opportunités extraordinaires pour des personnes qui ont le sens des relations humaines.
JDA : Quel regard portez-vous sur l’évolution du métier d’agent immobilier au cours des dernières années ?
M. F. : J’ai commencé à travailler dans l’immobilier à 18 ans, j’en ai 71 aujourd’hui. Et en cinquante trois ans, la vérité c’est que rien n’a vraiment changé. Les fondamentaux de la vente sont toujours les mêmes. Mais, attention, il ne faut surtout pas croire qu’exercer ce métier c’est facile. En général, les gens ont souvent tendance à considérer la vente immobilière comme une activité secondaire, voire un passetemps auquel se consacrer à ses heures perdues. C’est une erreur ! Je dis toujours qu’être agent immobilier, c’est le travail difficile le mieux payé et le travail facile le moins bien payé.
JDA : Les nouvelles technologies n’ont-elles pas bouleversé la façon de travailler ?
M. F. : Bien sûr, Internet et les réseaux sociaux permettent de se tenir informé en permanence sur l’évolution du marché, sur les biens. Mais ce n’est pas la technologie qui fait la vente. Je recommande toujours aux agents immobiliers que j’ai en face de moi d’éteindre régulièrement leur téléphone portable. Ils passent trop de temps sur les réseaux sociaux et pas suffisamment à parler aux gens chaque jour. Ils feraient mieux d’apprendre à discuter avec leurs clients, leurs anciens clients, leurs voisins, pour être au plus près du marché et connaître leurs aspirations. Dans l’immobilier, c’est l’humain qui fait la différence, pas la technologie !
JDA : Qu’est-ce qui vous plaît dans cette matière immobilière ?
M. F. : L’action, j’aime l’action. Chaque jour, dans le monde entier, des milliers de personnes vendent leur maison et des milliers d’autres achètent la leur. En Slovénie, en Russie, à Mexico, à Dubai, à Pékin, à Los Angeles… dans le monde entier, tout le monde rêve de posséder sa maison. Parce que cela procure un sentiment de sécurité à la fois affective et financière. Lorsque vous avez une famille, il n’y a rien de plus important que de posséder une maison, un capital qui se valorise. C’est tout cela qui m’enthousiasme depuis plus de cinquante ans.